Размер на шрифта: +

Продажбите - не само чрез интернет маркетинг, а и офлайн

Как можете да разгадаете истинските интереси на клиента? Важен фактор за успеха при реализирането на  дадените бизнес преговори, е добрата подготовка за провеждането на тези преговори.

Ако искате да продадете голяма партида изделия с името „Модел на сезона” на фирмата, която се занимава принципно с търговия на едро - „Най-добрата сред най-добрите” и сте планирали преговори с директора на тази компания, трябва първо да си отг. на следните въпроси:

Каква полза има компанията за търговия на едро „Най-добрата сред най-добрите” да купи „Модела на сезона”?

Отговаря ли „Моделът на сезона” на интересите на клиента на фирмата за търговия на едро?

Как трябва да протече бизнес срещата с директора на фирмата, така че да му докажете колко много ще спечелят и фирмата, и той самият от покупката на голяма партида „Модела на сезона”?

Какви са личните интереси и личностните особености на директора на „Най-добрата сред най-добрите”?

Кой стил на поведение ще бъде най-подходящ?

Като си отговорите на тези въпроси, ще бъдете подготвени за всякакви изненади. Все пак повечето от тях са били предварително анализирани от вас.

И въпреки това дори най-щателната подготовка не е възможно да предвидите всичко. Затова трябва да продължавате съвестно да събирате информация за директора на фирмата и за търговия на едро „Най-добрата сред най-добрите” дори по време на сключването на сделката. Какви методи можете да използвате в този случай?

Активното слушане, също и специални въпроси, както и наблюдението могат да се считат за мощни методи, с помощта на които да съберете максимално добре и пълно инфо за клиента по време на т.н. "делови разговор".

Т.н. "специални въпроси" ще ви помогнат да насочите процеса на дадените бизнес преговори в нужното ви направление. Умението да наблюдавате ще ви позволи да опр. действителните му желания, както и намеренията на клиента и разбира се, в зависимост от тази „диагноза” да изберете най-подходящия стил, който да приложите при общуване. Можете да използвате активното слушане за следните няколко няколко цели – например, за да получите доколкото е възможно пълна информация за дадения клиент, за да успеете да установите възможно най-близък контакт, и разбира се, за да направите вашите си изказвания по-убедителни.

Представете си, че сте производител на изделието „Модел на сезона”. Имате двама потенциални клиенти: първият е директорът на фирмата за търговия на едро „Най-добрата сред най-добрите”, а вторият – директорът на фирмата за търговия на едро „Без конкуренция”. Във всяка фирма провеждате внимателно подготвена презентация. Кой от двамата клиенти има по-голям интерес да купи „Модела на сезона”? Клиент 1, който четири пъти внимателно е разгледал изделието ви, два пъти нежно го е погалил, пет пъти го е възнаградил с възхитен поглед и три пъти е цъкнал с език, или клиент 2, който след като го е видял отдалече, учтиво, но равнодушно е констатирал: „Този модел ми харесва”. Отговорът е очевиден. Ние сме получили тази информация благодарение на „посланията”, които са ни предали клиентите чрез жестовете си, без думи. Този вид общуване се нарича невербално или безсловесно.

Професор Бърдуистъл установява, че средно човек си служи с думите само в течение на 10-11 минути дневно, и че всяко изречение звучи средно не повече от 2,5 сек. Словесното общуване в живота ни заема по-малко от 35%, а повече от 65% от информацията се предава с помощта на невербалните средства за общуване.

Оценете статията:
1
Микрокомпютрите – информация за тях
Сватбени покани – експертите съветват
 

цялостен рейтинг (0)

0 от 5 звезди

Оставете вашите коментари

Публикуване на коментари като гост

0 символно ограничение
Текстът Ви трябва да е повече от 15 символа
Вашите коментари подлежат на преглед о администратор.
  • Няма открити коментари